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燃财经出品

作者|冯晓亭

编辑|饶霞飞

近日，面子水滴（WDH.US）发布了2021年第三季度财报，水滴该财报不仅披露了基本的公司财务数据，还向外展示了水滴公司的面子多元化业务以及转型的新动向。

对于大众而言，水滴保险行业并不陌生，公司平安保险、面子太平洋保险……身边的水滴传统保险公司早已遍布全国。但保险依然是公司一个增量市场，尤其是面子随着互联网的发展，传统保险行业之外的水滴互联网保险市场更是得以快速增长。

从市场前景来看，公司中金公司在近期研报中指出，面子预计中国互联网保费将实现中长期的水滴快速增长，并在10年内达2.5万亿元，公司相当于再造半个保险市场。在这个2.5万亿元的增量市场中，挤入越来越多的企业，尝试分得其中的一块蛋糕，这其中就包括水滴公司。

虽然水滴公司成立时间很短，但成长得很快。成立5年，水滴公司从一家靠水滴筹和水滴互助内部流量引流变现，赚取保佣金、管理费和技术服务费为生的公司，成长为一家靠外来流量以及品牌影响力带了的自有流量实现保佣金收入。

腾讯是水滴公司的长期投资者，一共参与了5轮投资，现为第一大机构股东，持股21.06%。实际上，除水滴公司外，腾讯旗下还有同为互联网保险经纪平台的“微保”，腾讯此举也无疑是看好水滴的表现。

“创业四年来，水滴几乎每年都会遭遇很大的公关事件，多次被外界、合作方所误解。”水滴公司创始人兼CEO沈鹏去年就曾表示，“水滴是一家正经的商业公司。公司的愿景虽然包括社会保障和责任，但水滴不是公益机构，水滴筹也不是公益组织，像水滴筹这样的公益属性业务线，都是依靠水滴和保险公司的合作效益来补贴。”

不过，尽管沈鹏或者水滴官方曾对外数次告知，“水滴公司是一家商业公司而非公益组织”，但大众对于水滴公司尚为陌生。通过对水滴公司2021年第三季度财报的梳理，可以看见一个更真实的水滴。

水滴是慈善组织？

财报显示，水滴公司三季度净营业收入7.793亿元，经营亏损环比下降37.1%。旗下有两大核心业务，一个是水滴筹，一个是水滴保。截至2021年9月底，约3.83亿爱心人士支持了水滴筹上的大病救助项目，为220万名经济困难的大病患者筹得超过457亿元的医疗救助款。

尽管水滴筹是中国最大的大病筹款平台，但该业务并未对水滴公司贡献任何营收。财报显示，水滴公司的主要收入来自水滴保，水滴筹贡献的营收为0。

不仅如此，水滴筹平台上产生的利息水滴公司也分文未取。水滴筹此前公布的数据显示，2021年第二季度，资金专管账户产生利息73.4万元，自2020年1月至2021年6月底，资金专管账户累计产生利息701.9万元，其中2020年1月前产生的利息已全数用于补贴筹款用户提现时的第三方渠道支付手续费用。

对于后来产生的利息，水滴公司也陆续捐出。11月17日，水滴公司宣布，捐赠100万元利息款至中华思源工程扶贫基金会，作为今年7月捐赠100万元至中国红十字基金会的延续。

很多人可能会有些疑惑，水滴筹不产生营收，如何养活自己？甚至有人基于对水滴公司的了解，将水滴筹等同于水滴公司，并由此推断出，水滴公司是“慈善组织”、“公益组织”。

对此，沈鹏曾强调，水滴筹是一款免费的个人大病求助互联网产品，但水滴筹不是一个公益组织，而是一个社会企业。水滴筹不为公司贡献营收，但要耗费大量人力成本和运营成本，这些成本都是水滴公司负担的。

沈鹏近期在解释公司商业模式时指出，创业之初，公司围绕大病大病救助发力水滴筹，后来为了让公司的生存变得更好，做了普惠保险（水滴保）以及医疗业务，整个公司的定位就是围绕大病患者的需求去做相关业务，在医保之外形成一个补充医疗服务体系。

“我们成立之初就想用商业的方式解决社会难题，设计了一系列业务，这些业务之间互相协同，形成了良性商业模式，可以在解决问题的同时合理的赚钱，让这个方向变得可持续发展，并且越做越大。”沈鹏说。

可以看出，作为一家社会企业，水滴筹是水滴公司社会责任业务的重要组成部分，除此之外，水滴公司还运营着国内规模领先的水滴公益平台，截至2021年9月，通过水滴公益平台产生了近6000万次爱心捐赠行为，捐赠善款累计近11亿元。

“保障生态”是水滴的内核

财报显示，水滴保平台前三季度首年保费(FYP)同比增长37.5%达到144.64亿元，已超过2020年的全年首年保费。截至2021年9月30日，累计保险客户数达到1.087亿，累计付费保险客户数达到2720万；第三季度单个客户首年保费同比增加17.1%至1292元。

按照首年保费规模计算，水滴保目前已经是国内最大的独立保险科技平台，贡献了水滴公司绝大多数营收。水滴保发展的如此迅速，和水滴筹搭建的保险场景不无关系。

长期以来，大部分长期健康险、寿险主要还是依靠业务员和代理人进行销售，缺乏能高效获客的销售场景。为了维持庞大的销售队伍，保险行业必然形成高佣金，低性价比的产品形态，在各种指标和利益驱动下，销售误导也不断滋生蔓延。这种恶性循环所带来的后果就是普通人对保险的不信任，对买保险敬而远之。

而随着互联网向健康险、寿险领域的渗透，以水滴保为代表的网络平台，凭借着水滴筹的辅助，通过场景将用户的安全需求和感性情绪激发出来，并辅以基于大数据分析的精准推荐帮助其做出消费决定，构建起了健康场景赋能保险销售，革新了健康险、寿险的销售方式。

第三季度，水滴公司的销售和营销费用为7.817亿元，环比下降37.2%。高盛分析报告对此指出，随着水滴在销售和营销费用方面的控制，预计公司将寻求在2023年之前实现成熟业务的收支平衡。基于DCF估值方式计算，高盛还赋予水滴公司未来12个月的目标价为9.5美元/ADS，维持“买入”评级。

在营销费用大幅下降的情况下，水滴公司依靠“保障生态”优势保持了稳定增长。

从商业角度来看，水滴公司通过水滴筹、水滴保、水滴医疗构建了一套完美的普惠保障生态，对内以保险为中心，搭建了一个覆盖多种用户需求的保险场景；对外构建了一套完整的多层次商业化健康保障体系，助力国家多层次医疗保障体系的构建。

对水滴公司来说，“保障生态”一方面增加了业务的多元化，业务之间高效协同，拓宽了公司的护城河；另一方面，这种独特的商业模式也是水滴区别人其他互联网保险平台的独特竞争优势。

一个更“多元化”的水滴

从目前的营收结构看，水滴公司的营收基本上都是由保险业务贡献的，但从财报中，也可以看出水滴公司在保险经纪之外的“多元化”探索。

通过深挖“保障生态”的优势，水滴公司在转型的路上已经找到了更好的稳定营收增长的方法。当“流量”退潮后，水滴公司的保险科技能力开始凸显。

水滴公司联合创始人、筹和医疗事业群总经理胡尧表示，水滴坚持技术创新，持续加大研发投入，以加强公司的技术能力，进一步赋予合作伙伴。

目前，水滴公司正在通过大量的研发投入，将过往积累下来的营销、运营、智能化和系统化等能力形成一套完整的保险科技能力，与合作伙伴共享，开放共赢，帮助其拓展增量市场。

水滴开放平台负责人崔晨在近日举行的一个论坛上表示，水滴一直在思考如何利用科技手段提高保险产业链的运营效率。水滴开放平台将开放水滴公司两大核心优势，一是对外输出销售支撑解决方案，帮助传统保险机构提升线上获客能力和服务能力；二是输出行业赋能解决方案，将水滴的产品、营销、运营风控、理赔、大数据等能力，打包输出给有需要的合作伙伴。

水滴保总经理杨光在Q3财报的分析师会议上也表示，水滴与保险公司合作方在系统建设上深度合作，比传统中介模式能更深入地融合到保险业务链条中，从而增强服务保险公司的资源管理能力，并获得更多的客户接触和业务认知。未来水滴的技术输出也会对接保险公司不断发展变化的价值需求。

分析人士认为，水滴保开放平台升级为2.0，在对接保险公司的同时，面向医疗机构、健康管理机构以及其他第三方机构开放。对于水滴公司来讲，这是自身科技能力向行业的进一步延伸，也是“第二增长曲线”的突破口之一。

三季报显示，2021年第三季度的研发费用同比增长92.9%，达到1.029亿元，2020年第三季度为5330万元。自2018年以来，水滴公司累计研发投入已经超8亿元，研发团队规模也超600人。

另据胡尧透露，水滴公司的医疗业务建立在现有的基础设施上，利用水滴筹的竞争优势、庞大的患者群和广泛的网络，自去年初步探索以来，已经开始获得增长势头。

其实，水滴公司此前也陆续披露过其在医疗领域的业务探索进展，主要包括水滴好药付、水滴健康等。水滴希望打造一个“保险+医疗”的健康保障体系，一方面可以覆盖更多的用户需求，另一方面，也能有利于公司整体竞争力的提升。

在很长一段时间，外界将水滴筹等同于水滴公司，其实水滴筹只是水滴公司的冰山一角，而“多元化”才是水滴的“里子”。

*题图来源于视觉中国，文中配图来源于微博@水滴筹。

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